20 abril, 2024

El consumo y el consumidor, el eslabón perdido de la cadena de valor

El consumo y el consumidor, el eslabón perdido de la cadena de valor

Todo parece bajo control, la oferta y la demanda se calculan hay una ley que modela “perfectamente” el comportamiento hasta predecirlo.

Al producir un bien y un servicio se “agrega valor”, éste es un atributo cuantificable, estimable y predecible también.

El trabajo “agrega valor” bruto por actividad económica, se expresa monetariamente en la economía interna al desagregar el Producto Interno Bruto (PIB) en las cuentas nacionales.

Hay teorías económicas para abordar la explicación del tema del “valor”, unas con casi dos siglos y otras más recientes de principio del siglo XX.

Hay muchas situaciones actuales relacionadas con el “valor” que no encajan en estas plantillas, no logran explicar, ni mejorar la comprensión sobre este tema, sin embargo, no se cuestionan, no se modifican, ni surgen nuevas teorías. Es como si estas fallas son despreciables en sus efectos o son subestimadas.

Toda la “mecánica” de la producción y el consumo está clara, la “mecánica” de la sociedad está entendida y controlada, es el hombre-masa deshumanizado en la civilización maquinista denunciada por Ernesto Sabato.

Hay un aspecto que ha pasado desapercibido en los estudios y análisis de los fenómenos socio-económicos, en especial en sus dos manifestaciones: el consumo y el consumidor.

Los análisis se limitan al ámbito de la producción, de los factores de producción, en especial el capital y el trabajo.

Se da por hecho el o los acto(s) y efectos del consumir, el consumo, al igual que se subestima el rol desempeñado por el consumidor, el sujeto humano de carne y hueso que piensa, siente y hace.

Se sigue considerando al hombre máquina, engranaje, parte de una línea de producción y de consumo.

Nuestra reflexión, busca indagar sobre el sentido del consumo y el consumidor como sujeto en la cadena de valor o dicho de otro modo, del encadenamiento productivo. De allí el título de esta breve reflexión: “El consumo y el consumidor, el eslabón perdido de la cadena de valor”.

Interacciones de personas desempeñando distintos roles, en contextos particulares y con deseos, necesidades y voluntades personales.

En la presente reflexión al hablar de consumidor nos estamos refiriendo, salvo lo contrario, a comprador, cliente, usuario o consumidor, indistintamente.

Contenido

Algunas preguntas para el inicio.

¿Si quiere contratar a un albañil para que haga unas modificaciones a su hogar, le solicitará experiencia, le preguntará cuántos trabajos similares ha realizado, cuál es la impresión que ha dejado en sus anteriores clientes, preguntará si tiene acreditaciones y certificaciones que garanticen las competencias y habilidades de este trabajador o empleado, probablemente le llamará o concertará una cita?. Buscará previamente estimar el valor.

Del otro lado, si Ud. es quién aspira a ser contratado ofrecerá toda la información y las pruebas necesarias que certifiquen cuánto vale su trabajo, por el que pretende le paguen un monto por hora o trabajo realizado?.

Se trata de negociaciones entre personas, en circunstancias específicas, en un marco de relaciones de poder, en un contexto socio-económico-cultural particular. Suena más complicado que una simple relación de oferta y demanda, que un protocolo universal e invariable de acciones de compra-venta. ¿Verdad?.

Veamos, con un ejemplo ficticio, como va la cosa.

Se trata de un emprendedor-empresario que quiere dedicarse a producir sillas y mesas, pues intuye una demanda insatisfecha. Lo primero que necesita es la materia prima: madera, clavos, pegamento, y demás materiales y herramientas. Allí inicia el primer intercambio de valores, una persona, la empresa busca la materia prima y, su contraparte, el proveedor o proveedores, que la tienen, sean productores o intermediarios. El valor final obtenido por cada quién será el resultado de esta negociación o puja entre dos personas, ya sea que representen a una empresa o a título personal.

En estos intercambios de valores entre las partes, unos reciben dinero y otro materia prima, maquinaria, horas laborales de carpinteros y demás trabajadores.

El emprendedor-empresario integra todos estos valores y los traduce en sillas y mesas. Estas sillas y mesas son la propuesta de valor del emprendedor-empresario, él ha integrado todos los valores en una encadenamiento de valor y ahora espera ganar su apuesta, él corre el riesgo de que se le queden “frías” las mesas y sillas y no logre recuperar su inversión. En cuyo caso, las pérdidas podrían llevarlo a la quiebra.

¿Quién o quiénes sancionan los valores en cada etapa de la producción descrita hasta ahora? ¿El que da o el que recibe?.

La empresa comienza a operar y a producir, las sillas y las mesas gustan a la gente de la localidad que las compra, se ha corrido la voz y cada día hay más clientes, más ventas e ingresos. Esto lleva al emprendedor a la necesidad de contratar empleados, carpinteros, maestros y aprendices, entre otros, y a comprar o alquilar maquinaria (llamados bienes de capital) para aumentar la productividad. Como resultado de todo ello, aumentan las relaciones de intercambio de valores, unos compran y otros venden, unos consumen y otros proveen.

Estos intercambios en algunos casos serán permanentes (empleados), en otros regulares (servicios y provisión de bienes de consumo intermedio) y en otros bajo demanda (materia prima nueva, reparaciones, nuevas adquisiciones, etcétera).

El empresario-emprendedor tiene la esperanza de que se cree un vínculo entre el cliente y la empresa, se repita la compra y se multipliquen los clientes.

Como se puede apreciar el consumo y el consumidor están a lo largo de toda la cadena de valor, pasa por consumos intermedios durante la producción hasta llegar al consumo final, que es cuando el producto se adquiere por un cliente cualquiera, se usa o se consume, y finalmente se desecha.

¡Quién reparte, se queda con la mejor parte!

Consideremos algunas variantes:

Uno de los relacionados con la novel empresa de sillas y mesas, digamos el proveedor del pegamento al ver que la demanda de este cliente sube, decide sin razón económica subir el precio pues quiere tomar una mayor parte de esta prosperidad. Puede que él tenga la exclusividad del producto en la zona.

Los vecinos de la empresa al ver su éxito deciden colocar una empresa similar al lado para aprovechar un negocio que ya comprobó el interés por las sillas y mesas de madera en esa comunidad.

Un proveedor preprocesa la materia prima para agregarle más valor, patenta la innovación, y así amarra a la empresa cliente.

El dueño de la maquinaria para carpintería crea programas de entrenamiento y certificación para operadores de las máquinas. Ya no vende las máquinas solo las arrienda. Ahora exige en los contratos de mantenimiento y arriendo de sus máquinas operadores certificados.

Las empresas similares, las más grandes, crean una organización de estandarización para establecer la calidad de las mesas y sillas. Esta estandarización va desde la materia prima hasta el proceso de producción. Ello incide en el valor y evita la entrada de nuevos oferentes.

La empresa de sillas y mesas necesita expandirse pero no cuenta con capital para ello. Sin embargo, la empresa ha sistematizado y estandarizado todos sus procesos productivos, operativos, de mercadeo y de comercialización, ese es un capital intangible que tiene valor. ¿Cómo hace entonces?, recurre a la figura de la franquicia, si se trata de empresa de servicios, o de las licencias, si se trata de fábrica, que le permite asociarse con terceros con capital financiero a los que les permitirá usar la marca, producir y ofrecer el producto siempre y cuando cumplan con los estándares y condiciones que ha establecido, a cambio, la contraparte deberá invertir su capital en instalación y operación, además de realizar un pago regular por un monto fijo y uno variable en base a las ventas.

Éstas son algunas formas de crear asimetrías en las relaciones de poder entre las partes involucradas en la producción que afectan los intercambios de valor y las negociaciones.

Hasta ahora se ha hablado del consumo intermedio, el consumo necesario para producir.

Las estrategias cambian en el consumo final, el consumo para satisfacer necesidades, deseos e impulsos de la gente a través de un bien o servicio particular. La complejidad y la incertidumbre aumentan.

Ahora se deberá captar la atención del potencial cliente, cualquiera que sea, lograr la elección de la marca y luego motivar la adquisición, uso y consumo, buscando que este comportamiento preferencial se repita y se haga hábito.

En el consumo final la relación de intercambio con el consumidor es aleatoria, arbitraria, irregular, volátil, por decir lo menos. Entonces, ¿cómo hacen las empresas para atraparlo?, nuestra hipótesis es: “cultivando patrones de consumo”, como por ejemplo, a través de:

Acuerdos de intercambio comercial preferencial a nivel de Estado donde se exporta materia prima y se importan una lista de bienes de consumo masivo con el país socio.

La promoción de rondas de negocios entre empresarios nacionales y empresas transnacionales de consumo masivo.

Campañas publicitarias intensivas y masivas promoviendo el estilo de vida y los patrones de consumo deseados.

El patrocinio de programas de radio y televisión donde se resalten los valores y el estilo de vida que se desea cultivar.

Estableciendo metas como, por ejemplo: “Aplicar el Marco Decenal de Programas sobre Modalidades de Consumo y Producción Sostenibles, con la participación de todos los países y bajo el liderazgo de los países desarrollados…”, Meta 12.1 del ODS 12 de la Agenda 2030. Nota. “En la Conferencia de Naciones Unidas sobre Desarrollo Sostenible (RIO+20) en

2012, los Jefes de Estado adoptaron el Marco Decenal de Programas sobre Patrones de Consumo y Producción Sostenibles (10YFP por sus siglas en inglés), reafirmando que CPS es uno de los principales objetivos, y requisitos indispensables para el desarrollo sostenible.” (PNUMA)

¿Analizar el consumo es o no importante?.



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