Ligia Carolina Gorriño Castellar | El Dilema de la Pyme: Rentable en Papel, Pobre en el Banco
Existe una paradoja dolorosa que persigue a miles de emprendedores: los informes de ventas muestran números verdes, las facturas emitidas se acumulan y, sin embargo, cuando llega el día 15 o el 30, un sudor frío recorre la oficina. No hay suficiente efectivo en la cuenta para pagar la nómina o al proveedor clave.
¿Cómo es posible ser «rentable» y estar «quebrado» al mismo tiempo?
Este es el drama del flujo de caja. Es el concepto financiero más vital para una pequeña o mediana empresa (Pyme) y, trágicamente, el más incomprendido. Creemos que la solución es «vender más», pero a menudo, vender más (y financiar esa venta) puede ser precisamente lo que ahogue al negocio. La rentabilidad es una opinión; el efectivo es la realidad.
Para entender cómo se gestiona esta tensión en el mundo real, lejos de los libros de texto de MBA, conversamos con Ligia Carolina Gorriño Castellar, quien, desde la gerencia de su empresa lidia a diario con el reto de equilibrar las ventas, la mercancía y el dinero real en el banco.
Fuente: https://helpimentoring.com/2023/05/09/pyme-altamente-rentable/
El Dinero que Duerme: Inventario, el Activo que Miente
El primer gran agujero negro del efectivo suele estar en el almacén. En economías inciertas, el instinto nos grita que acumulemos. «Comprar más ahora, por si sube de precio» o «Tener de todo, por si el cliente lo pide». Pero ese instinto nos traiciona.
El inventario no es solo mercancía; es efectivo detenido. Es dinero que no puede pagar sueldos, ni alquiler, ni publicidad. Leer más
«Durante nuestro primer año, el mayor error fue sobre inventariarnos por miedo», nos confesó Ligia Carolina Gorriño Castellar durante la entrevista. «Teníamos miles de dólares en estanterías acumulando polvo, pero la cuenta corriente estaba en rojo. Aprendimos a la mala que el inventario no paga las cuentas».
Fuente: https://www.grupocpcon.com/es-mx/gestion-de-activos-de-ti-itam/
Consejos Prácticos:
Auditoría 80/20: Aplica el Principio de Pareto. Identifica el 20% de tus productos que generan el 80% de tus ventas. Asegura el stock de esos productos «estrella» y sé despiadado con el resto. Leer más
Fuente: https://www.economiapersonal.com.ar/la-regla-80-20-de-pareto/
Liquida lo Muerto: Si un producto no ha rotado en 90 días, es un lastre. Es mejor liquidarlo con un gran descuento (incluso a precio de costo) para convertirlo en efectivo hoy, que dejarlo ocupar espacio (y capital) un año más.
Negocia con Proveedores: Explora opciones como el dropshipping o la consignación para productos de baja rotación. Que el riesgo del inventario lo corra quien pueda permitírselo.
Fuente: https://negocios10.com/pymes/como-negociar-con-proveedores-y-clientes
El Arte de Cobrar: No Eres el Banco de tus Clientes
Aquí es donde se define la supervivencia. Una venta no termina cuando entregas el producto; termina cuando el dinero está en tu cuenta.
El problema es psicológico. A los emprendedores les encanta vender, pero odian cobrar. Sienten que «molestan» al cliente o que dañarán la relación. Mientras tanto, el cliente usa tu dinero (el que no te ha pagado) para financiar su propia operación.
«Nos daba pánico llamar a un cliente grande para recordarle su factura vencida», relata Ligia Carolina Gorriño Castellar. «Tuvimos que entender que la cobranza es la continuación profesional de la venta. Si entregaste un buen servicio, mereces que te paguen a tiempo». Leer más
Fuente: https://www.youtube.com/watch?v=Cci1bMeOqhI
Consejos Prácticos:
Ofrece Descuentos por Pronto Pago: Es la herramienta más simple y efectiva. Ofrecer un 2% o 3% de descuento si te pagan en los primeros 10 días (en lugar de 30) suele ser mucho más barato que pedir un préstamo bancario por falta de liquidez. Leer más
Fuente: https://contabilidadfinanzas.com/blog/descuento-sobre-ventas-por-pronto-pago/
Elimina la Fricción: ¿Es fácil pagarte? ¿Tu factura tiene los datos bancarios claros? ¿Aceptas múltiples métodos de pago? A veces, los clientes no pagan por simple burocracia.
Factura Inmediatamente (y Bien): No esperes a fin de mes para pasar la factura de un trabajo terminado hoy. Cada día que tardas en facturar es un día que añades gratis a tu plazo de cobro.
Automatiza Recordatorios: Usa sistemas simples (incluso recordatorios en el calendario) para enviar un aviso amable 3 días antes del vencimiento, el día del vencimiento y 3 días después.
El Tablero de Control: La Proyección de Flujo de Caja
No puedes gestionar lo que no mides. Operar un negocio mirando solo el saldo del banco cada mañana es como conducir un coche en la autopista mirando solo el capó.
No necesitas un software de 10.000 dólares. Necesitas una hoja de cálculo (Excel o Google Sheets) y disciplina.
«En nuestra reunión de los lunes, lo primero que vemos no son las ventas de la semana pasada, es la proyección de caja de las próximas cuatro semanas», explica Ligia Carolina Gorriño Castellar. «No es complicado: ¿Cuánto realmente esperamos cobrar? ¿Y qué pagos ineludibles tenemos que hacer? Esa visibilidad te permite anticipar el golpe».
Saber que te faltará dinero en tres semanas te da tiempo para actuar: puedes lanzar una promoción para liquidar inventario, presionar una cuenta por cobrar grande o renegociar un pago a un proveedor. Saberlo el mismo día solo te deja entrar en pánico. Leer más
Fuente: https://www.researchgate.net/figure/Figura-9-Proyeccion-del-flujo-de-caja-anual_fig1_362010168
El Equilibrio: Usar el Crédito del Proveedor (Cuentas por Pagar)
Optimizar el flujo de caja tiene dos caras. La primera es cobrar rápido (Cuentas por Cobrar). La segunda es pagar inteligentemente (Cuentas por Pagar). Leer más
Esto no significa convertirse en un «mala paga». Significa usar los términos que te dan. Si un proveedor te da 30 días de crédito, y tú le pagas el día 1, estás renunciando a 29 días de financiación gratuita. Ese dinero podría estar trabajando para ti.
La regla de oro es la comunicación. Paga siempre dentro de los términos. Y si, por una crisis, no puedes hacerlo, levanta el teléfono y habla con tu proveedor antes de la fecha de vencimiento. La honestidad genera más confianza (y crédito) que desaparecer del mapa.
La Disciplina es el Oxígeno
Gestionar el flujo de caja es menos glamuroso que diseñar un nuevo producto o cerrar una venta millonaria. Es un trabajo de disciplina, de revisar números aburridos y de tener conversaciones incómodas sobre dinero. Leer más
Pero es el único trabajo que garantiza que la empresa siga viva mañana. Como resumió Ligia Carolina Gorriño Castellar al cerrar nuestra conversación: «La rentabilidad te da la razón en el papel, pero el flujo de caja es lo que te permite abrir la puerta el lunes. Sin oxígeno, no importa qué tan fuerte seas, no puedes correr».
Referencias
Investopedia. Cash Flow Management. Recuperado de: https://www.investopedia.com/articles/smallbusiness/11/managing-cash-flow.asp
Harvard Business Review (HBR). A Guide to Managing Your Company’s Working Capital. Recuperado de: https://hbr.org/2020/05/a-guide-to-managing-your-companys-working-capital
Forbes Advisor. Accounts Receivable (AR) Management: A Complete Guide. Recuperado de: https://www.forbes.com/advisor/business/accounts-receivable-management/
NetSuite by Oracle. Inventory Management Techniques. (Sobre rotación y métodos de control). Recuperado de: https://www.netsuite.com/portal/resource/articles/inventory-management/inventory-management-techniques.shtml
